Fixer le bon tarif pour son gîte ou sa maison d’hôtes est une étape cruciale, mais parfois redoutée. Trop bas, il dévalorise votre hébergement et nuit à votre rentabilité. Trop élevé, il freine les réservations et génère de la déception si l’expérience ne répond pas aux attentes. Trouver le juste prix, c’est allier réalisme économique, positionnement stratégique et compréhension des attentes clients. Voici une méthode pas à pas pour déterminer une tarification juste, cohérente et compétitive.
1. Comprendre ses coûts pour poser une base solide
Avant de penser à l’attractivité de vos tarifs, il faut d’abord établir ce que vous coûte réellement l’exploitation de votre hébergement. Sans une vision claire de ces coûts, difficile de proposer un prix qui couvre l’ensemble de vos dépenses.
Identifier précisément ses charges fixes et variables
Pour bien fixer le tarif de son hébergement, il est crucial de connaître avec précision ses charges, pour connaître le coût réel d’une nuitée. Cela passe par une analyse complète de vos charges fixes (assurance, taxe foncière, abonnements, frais liés à la plateforme de réservation), mais aussi de vos charges variables, qui dépendent du nombre de séjours. Ménage, blanchisserie, consommation énergétique ou produits d’accueil sont autant de postes de dépenses à intégrer dans votre calcul.
Il ne faut pas négliger aussi le temps de gestion de votre activité : gestion des réservations, accueil des voyageurs, entretien des lieux ou promotion de votre hébergement… Ce travail a une valeur, et il doit être intégré à votre réflexion tarifaire. Une fois tous ces éléments pris en compte, vous pouvez calculer un seuil de rentabilité, c’est-à-dire le tarif minimum à appliquer pour ne pas travailler à perte
Définir votre prix plancher pour garantir la viabilité de votre activité
Une fois vos charges connues, vous pouvez calculer un prix plancher, c’est-à-dire le tarif minimum en dessous duquel vous ne devez pas descendre, sous peine de perdre de l’argent. Ce prix n’est pas forcément celui que vous afficherez, mais il constitue votre base de référence. Il vous permet de savoir à quel moment une remise ou une offre promotionnelle devient non rentable. C’est aussi un garde-fou utile pour éviter de sous-évaluer votre travail.
2. Comprendre la valeur perçue de son hébergement
Un tarif ne reflète pas seulement des coûts : il traduit aussi la qualité perçue par le client. Plus votre hébergement est perçu comme « unique » ou « haut de gamme », plus vous pouvez justifier un tarif élevé.
Analyser les points forts de votre logement
La deuxième étape est d’évaluer objectivement ce que vaut votre gîte ou maison d’hôtes. Cette valeur repose sur un ensemble de critères tangibles : la localisation (bord de mer, campagne, centre-ville, zone touristique), la capacité d’accueil, les équipements (piscine, jacuzzi, jardin, poêle à bois…), le niveau de confort, la décoration, l’environnement…
Prendre en compte l’expérience client globale
L’accueil, la disponibilité, les conseils personnalisés, la propreté irréprochable, ou encore les petites attentions offertes à l’arrivée (produits locaux, guides personnalisés) sont autant de leviers pour justifier un tarif plus élevé et se différencier dans un marché concurrentiel. Ces éléments doivent être intégrés à votre stratégie de tarification, car ils renforcent la valeur perçue de votre hébergement.
3. Étudier le marché local pour se positionner efficacement
Une fois que vous avez évalué vos coûts et la valeur de votre hébergement, il est indispensable d’observer ce que propose le marché autour de vous. Cela vous aidera à vous positionner de manière cohérente, ni trop en dessous ni trop au-dessus du marché local.
Analyser les offres concurrentes dans votre secteur
Pour fixer un prix juste, il est crucial de connaître le positionnement tarifaire de vos concurrents directs. Comparez les logements équivalents, en tenant compte de la localisation, du niveau de confort, de la capacité d’accueil et des services proposés. Combien de personnes peuvent-ils accueillir ? Quels services proposent-ils ? À quel prix affichent-ils leurs nuitées selon les saisons ? L’objectif n’est pas de copier, mais de vous situer, pour comprendre dans quelle fourchette de prix se situe votre type d’hébergement. Etes-vous plutôt dans une gamme standard, moyenne ou haut de gamme ? À prestations équivalentes, proposez-vous un meilleur rapport qualité-prix ? Ce travail d’observation vous aide à comprendre ce qu’un voyageur est prêt à payer pour un séjour dans votre zone géographique.
Choisir un positionnement clair en fonction de votre clientèle cible
Une fois le marché analysé, vous pouvez déterminer votre positionnement tarifaire. Vous souhaitez proposer un hébergement abordable, familial, haut de gamme, original ? Chaque stratégie implique une approche tarifaire différente. Votre prix doit refléter à la fois votre offre réelle et les attentes de votre clientèle cible. Mieux vaut assumer un positionnement clair, plutôt que de chercher à plaire à tout le monde.
Fixer un prix, c’est aussi transmettre une image. Si votre hébergement offre des prestations haut de gamme, une décoration soignée, une situation exceptionnelle ou des équipements premium, vous pouvez légitimement viser une fourchette tarifaire plus élevée. À l’inverse, un hébergement plus simple ou dans une zone moins touristique devra afficher un tarif plus compétitif pour rester attractif. Ce positionnement est essentiel pour séduire la bonne clientèle, celle qui correspond à votre offre.
4. Pratiquer une tarification saisonnière et dynamique
Les prix doivent évoluer dans le temps : c’est une règle de base dans l’hébergement touristique. La demande varie selon les saisons, les événements et les comportements de réservation. Adapter ses prix permet de rester compétitif tout en optimisant ses revenus.
Ajuster ses prix selon les périodes de l’année
Le prix d’une nuitée ne doit pas être figé toute l’année. La demande varie fortement selon les périodes : vacances scolaires, ponts, événements locaux, basse saison… Il est donc recommandé d’établir une grille tarifaire saisonnière, avec au minimum trois périodes : basse, moyenne et haute saison. En haute saison (été, Noël, jours fériés), la demande est forte : vous pouvez appliquer des tarifs plus élevés. À l’inverse, en période creuse, il est pertinent de proposer des prix plus accessibles ou des offres attractives pour maintenir un bon taux d’occupation.
Anticiper les événements et ajuster en temps réel
Une tarification dynamique consiste à adapter vos prix en fonction du comportement de la demande : nombre de visites sur votre annonce, taux de réservation, disponibilité restante… Surveillez le calendrier, les événements à venir, ou encore la météo pour adapter vos prix de manière pertinente.
Adapter ses prix à la durée des séjours
Un séjour de deux nuits n’a pas la même rentabilité qu’une location d’une semaine complète. Si vous pouvez fixer un minimum de nuitées selon les périodes, il peut quand même être intéressant d’ouvrir son hébergement aux courts séjours, puisque vous pouvez appliquer un tarif à la nuitée plus élevé. Découvrez pourquoi accepter les courts séjours dans cet article !
Vous pouvez aussi proposer des réductions dégressives à partir de 4 ou 5 nuits, ou pour les réservations à la semaine. Cette stratégie incite les voyageurs à prolonger leur séjour, ce qui réduit votre logistique (ménage, accueil, gestion des check-in/out) et augmente votre rentabilité par séjour.
Adapter ses prix à la composition du séjour
Un autre point crucial est de décider ce que votre tarif comprend : le linge de lit et de toilette, le ménage de fin de séjour, le petit-déjeuner (dans le cas d’une maison d’hôtes), les charges, la taxe de séjour… Vous pouvez adopter une formule « tout compris », appréciée pour sa clarté, ou proposer certains services en option. Le tout-compris simplifie l’expérience client et valorise la qualité du séjour. Les options à la carte, en revanche, permettent de moduler les prix de base et de s’adapter à différents profils de voyageurs. L’important est de communiquer clairement vos conditions tarifaires pour éviter toute mauvaise surprise à l’arrivée.
5. Réévaluer régulièrement vos tarifs pour rester compétitif
Tester, ajuster, optimiser… Voilà le secret ! Votre premier tarif ne sera pas forcément le bon. L’activité d’hébergement touristique nécessite des phases de tests et d’ajustements. N’hésitez pas à ajuster votre grille tarifaire chaque année en fonction de vos résultats, des améliorations apportées à l’hébergement ou de l’évolution de la demande ou du marché local.
Analyser ses performances et son taux d’occupation
Le tarif affiché ne doit jamais être figé. Il est important d’observer régulièrement vos indicateurs : taux d’occupation, de conversion, revenus mensuels, retours clients, saisonnalité des réservations… Ces données vous aident à comprendre ce qui fonctionne ou non dans votre stratégie tarifaire. Un taux de remplissage trop bas ou des commentaires évoquant un prix trop élevé sont des signaux qui doivent vous faire réagir.
Un tarif bien fixé se mesure à sa performance. Si votre hébergement affiche complet en permanence, cela peut signifier que vous êtes trop bas par rapport à la demande. À l’inverse, un planning qui reste vide en haute saison est un signal qu’il faut revoir votre positionnement.
Suivre l’évolution du marché
Le marché de l’hébergement touristique est en constante évolution. L’arrivée de nouveaux concurrents, le changement d’habitudes des voyageurs, ou encore l’impact des nouvelles tendances (télétravail, séjours courts, voyages hors saison) influencent la perception des prix. Pour rester compétitif, il est essentiel d’adapter votre grille tarifaire en fonction de ces évolutions, tout en conservant votre identité.
Écouter les retours clients
Les avis laissés par vos hôtes sont une source précieuse d’information. Si vos clients soulignent un bon rapport qualité-prix, vous êtes sur la bonne voie. Si certains trouvent que le tarif ne reflète pas la prestation, cela mérite d’être pris en compte.
S'appuyer sur l’expertise Gîtes de France® pour bien tarifer
Gîtes de France® en Bretagne accompagne ses hébergeurs dans la définition de leur stratégie tarifaire. Grâce à une connaissance fine du territoire, aux données de réservation et à l’expérience du terrain, vous bénéficiez de recommandations concrètes et adaptées à votre situation. En tant que propriétaire, vous avez un agent référent, qui analyse vos réservations, et vous aide à fixer un prix juste, cohérent et performant. Vous bénéficiez aussi d’un accompagnement régulier pour ajuster vos tarifs en fonction des tendances et des retours concrets.
